接待客戶的法律咨詢是律師的入門功夫，是基本功。當(dāng)我們還在法學(xué)院校讀書的時(shí)候，身邊的親友、同學(xué)就開始向我們咨詢一些法律問(wèn)題。有過(guò)幾年經(jīng)驗(yàn)的律師，都會(huì)深刻地感受到：法律咨詢，說(shuō)它容易，很容易；說(shuō)它難，又特別難。

例如，有人咨詢我們，某個(gè)行為是否構(gòu)成犯罪，是否符合離婚條件，如何取得小孩的撫養(yǎng)權(quán)，這些問(wèn)題對(duì)照法條就能得出答案，所以是比較容易的。但是，作為刑事律師，你咨詢我一些商法的問(wèn)題，我很可能答不上來(lái)。即使咨詢刑事問(wèn)題，刑法400多個(gè)罪名，知識(shí)點(diǎn)成千上萬(wàn)。如果有人咨詢我一個(gè)冷僻罪名的量刑，我很可能答不上來(lái)。咨詢過(guò)程中，還會(huì)涉及到很多如何操作的問(wèn)題，對(duì)那些欠缺實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的律師新人而言，那就難度更大了。

法律咨詢是律師實(shí)務(wù)操作的第一關(guān)。營(yíng)銷是如何讓客戶“找到你”，咨詢是在客戶找到你后，如何讓客戶“信任你”，委托你來(lái)辦理這項(xiàng)法律業(yè)務(wù)。

我們都有消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)。買東西，大都是一手交錢、一手交貨，在餐館吃飯大多是消費(fèi)完了再買單。哪怕是只賣幾百、幾十塊錢的東西，我們也會(huì)討價(jià)還價(jià)半天。即便如此，我們還千挑萬(wàn)選，一不高興就不買了。

而法律咨詢則是在很短的時(shí)間，和陌生的客戶接觸。短時(shí)間接觸后，還沒有正式提供法律服務(wù)，客戶就需要支付給你幾千、幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)的律師費(fèi)。從客戶角度來(lái)看，接觸時(shí)間只有一兩個(gè)小時(shí)，他就要從口袋里預(yù)付幾千、幾萬(wàn)的律師費(fèi)給你，這是多么艱難的決定。律師要在一兩個(gè)小時(shí)內(nèi)征服客戶，讓他掏出這么多錢，是多么艱難的挑戰(zhàn)。

再艱難的事情我們也要去做。有些鹽城律師事務(wù)所已經(jīng)做得非常成功，他們用很短時(shí)間讓客戶心甘情愿地掏錢。接待完咨詢后，客戶還感恩戴德，贊不絕口。要達(dá)到這樣的效果，需要認(rèn)真研究如何通過(guò)法律咨詢征服客戶，拿下業(yè)務(wù)。

我做律師這些年，已經(jīng)給客戶做過(guò)近萬(wàn)例法律咨詢（包括電話、郵件、當(dāng)面等各種方式）。我有過(guò)迷茫的時(shí)期，也有不少失敗的案例。我用很長(zhǎng)一段時(shí)間對(duì)自己的咨詢案例進(jìn)行總結(jié)，同時(shí)也注意觀察其他同行的法律咨詢，摸索出來(lái)一套咨詢的規(guī)律。我覺得，律師和醫(yī)生有很多相似之處，律師的客戶在很大程度上就是“病人”，他們得的是“心病”。中醫(yī)對(duì)患者“望聞問(wèn)切”的診斷方法，用于律師的咨詢流程，也是非常貼切的?！巴剢?wèn)切”四步法，可以讓律師在整個(gè)咨詢過(guò)程中目標(biāo)更加明確、處置更加精準(zhǔn)，取得咨詢效果。